Preuzimanje savjetodavne uloge u organizaciji nije uvijek jednostavno.
Prvo, ova uloga nikada nije jasno definirana jer uvelike varira ovisno o vrijednostima i potrebama organizacije, kao i potrebama pojedinaca. Kao prvi korak, treba shvatiti da ljudi koji imaju konzultantsku ulogu uvijek tumače službenu definiciju svoje uloge, kako je definirana u organizacijskoj strukturi. Na njih zasigurno utječu njihove osobne potrebe i percepcija organizacijskih potreba. To stoga rezultira sivom zonom oko službene uloge koja savjetniku daje određenu slobodu. Svatko od njih stoga svoj posao obavlja na svoj jedinstven način.
S druge strane, nemaju svi interni klijenti ista očekivanja od savjetnika. Neki ljudi ponekad očekuju da će ih mentorirati ili podržati resurs koji će ih voditi kroz proces analize koji će im omogućiti da minimiziraju rizik donošenja loše odluke. U drugim slučajevima, interni kupci su ljudi koji vole imati veliku operativnu fleksibilnost. Ove vrste ljudi često radije rade samostalno i općenito ne štede na sredstvima za postizanje svojih ciljeva. U takvim situacijama ove klijente posebno treba mentorirati kako bi se spriječilo njihovo izlaženje iz dopuštenih granica, operativno i pravno, u smislu organizacijskih vrijednosti, pa čak i moralno.
Voditelj ili stručnjak, koji stil utjecaja trebate usvojiti?
Stoga možemo vidjeti da savjetnik ponekad mora imati ulogu facilitatora, a ponekad i ulogu stručnjaka. U prvom slučaju on se više ponaša kao njegovatelj, dok se u drugom više čuva pravila, vrijednosti, politike i procese prepoznate u organizaciji. Dakle, kakav stil utjecaja trebate koristiti? Kako ga pronaći?
Savjetnik to prije svega mora shvatitimoći će utjecati na svog klijenta, tko god on bio, ako ga zna uvjeriti. A da biste uvjerili, morate imati strategiju. Stoga ćemo u sljedećih nekoliko redaka vidjeti neke male savjete koji dopuštaju savjetniku da ostvari određeno vodstvo sa svojim internim klijentima.
Osim tehničkog aspekta, savjetnik također mora preispitivanje o ljudskom aspektu njihove uloge, o relacijskoj vezi koja ih veže za klijenta. Da bi odredio svoju strategiju, prvo se mora pozabaviti tipom kupca s kojim ima posla. Je li potonji više zabrinut zbog monetarnog aspekta odluke koju treba donijeti, želi li prije izaći u susret potrebama onih na koje odluka utječe ili nastoji više smanjiti operativne rizike u svom odjelu? Jasno je da će nam odgovor na ovo pitanje pomoći da usmjerimo potrebe i očekivanja klijenta, organizacijski i osobno.
Drugo, savjetnik se mora brinuti o izvorima moći kojima raspolaže. On mora preispitivanje priznavanja njihovog funkcionalnog autoriteta koji proizlazi iz njihovog položaja, njihove sposobnosti, tehničkog ili relacijskog autoriteta. Analiza stanja pomaže savjetniku da bolje iskoristi svoje izvore moći za ciljanje argumenata koji će uvjeriti. Na primjer, savjetnik čija je kompetencija široko priznata u organizaciji moći će uvjeriti riječima: "… vjerujte mi, uvijek sam davao dobre savjete svojim klijentima". Za drugoga kome su dodijeljena velika funkcionalna ovlaštenja, on može svom klijentu reći da ga uvjeri: "… proces rješavanja ovih slučajeva mora se slijediti kako je predviđeno". U tom slučaju kupac će pristati podvrgnuti se preporuci.
Treći element koji treba uzeti u obzir kako bi se utjecalo je da se propitujući koji je stil utjecaja najprikladniji za unutarnjeg klijenta. Neki će prihvatiti da budu direktniji prema njima, a da nisu ni trepnuli kapkom, dok će drugi radije biti uključeni u donošenje odluka. Savjetnik stoga mora utvrditi koji je najbolji način da se dođe do klijenta.
Konačno, na temelju gore navedenih elemenata, savjetnik će razviti svoju strategiju naglašavajući argumente koji će biti najučinkovitiji za unutarnjeg klijenta. On će kvalificirati one koji za njega predstavljaju samo sekundarne dobitke i umanjit će one elemente koji za njega izazivaju vrlo malo interesa.
Zahvaljujući ovih nekoliko savjeta, savjetnik će moći razviti strategiju koja će mu omogućiti bolji utjecaj na interne klijente. Time će steći kredibilitet i uspostavit će se povjerenje između njega i njegovih kupaca.
