Vjerojatno to znate ako pročitate ovaj članak: Dolazak na misiju je prepreka prije nego što počnete rukovati svetim gralom: zapovijed.
Komercijalni pristup konzultanta
Sve počinje konkurentnom ponudom
Prije nego što krenete u bitku, prvi korak je definirati preciznu ponudu .
Tržište savjetovanja fragmentirano je od strane brojnih dionika s vrlo različitim profilima. Da biste se razlikovali i istaknuli u gomili, ponudite ponudu posvećenu niši.
Pronađite klijente
Ti si spreman za prospekt . 2 rješenja … Prvo, što su propovijedali izravni prodajni gurui: osjećate dušu lovca na neprijateljskom teritoriju i spremni ste podići telefon kako biste nazvali ciljane tvrtke izvađene iz datoteke za prospekte … Na snazi kad savladate proces i bitan u određenim područjima. Drugi, "mekši", sastoji se u korištenju vlastitog znanja za dobivanje koristi od njihove mreže i obogaćivanje vlastitog. To daje vrijedne informacije, uvode, preporuke itd. prije izravnog kontakta Međutim, ako je vaš krug prilično mali, prva radnja je da to učinite izgraditi svoju mrežu kontakata . Bivši kolege, bivši studenti, obitelj itd. Sada je trenutak da im pokažete da još uvijek postojite.
Tvoj prvi spoj
Vi ste se organizirali vaše traženje i uspostavili popis kvalificiranih kontakata. Podignete telefon i dobijete svoj termin! Super !
Priprema
Ti, jesi obavijestio o vašoj perspektivi i pripremio sastanak . Morate postaviti cilj. Prva razina je poznavanje klijenta, njegovih potreba i motivacije; drugi, dobiti drugi spoj; konačno treći, prodati misiju.
Komercijalno održavanje
Ovdje ste pred svojim sugovornikom. Znate li da je prodaja već počela ? Doista, Prvi trenuci ključni su za uspostavljanje kontakta. Vaš sugovornik već ima prvo mišljenje o vama. I slično prodani proizvod ste upravo vi … Ova faza je Zbilja važna.
Nakon "pro" prezentacije o tome tko ste i opsega vaših vještina, ulazite u fazu otkrivanja. Vještom igrom pitanja i slušanjem dovodite sugovornika da se otkrije .
Redovito preformulirate za koju se kaže da potvrđuje da ste razumjeli problem (usput, povećavate i svoj osobni kredit). Zamislite da vam nedostaju informacije prilikom pisanja prijedloga … Ne zaboravite nabaviti važne elemente poput procesa odlučivanja: je li vaš sugovornik sam za odlučivanje?
Na kraju ovih rasprava znat ćete što možete ponuditi: još jedan sastanak ili prijedlog.
Tada je vrijeme da se idite na fazu zaključivanja . Tehnika se sastoji u zaključavanju riječi potencijalnog kupca nizom preformulisanja i za svaku identificiranu potrebu treba navesti argument.
Iznad svega, zapamtite da ste proizvod. Vaš govor, vaša strogost, vaša sposobnost da analizirate i razumijete svoju problematiku, svi su elementi koji će se ocjenjivati koji će težiti konačnoj ravnoteži u trenutku izbora.
Za konzultacije: alati konzultanta, izbor bitnih metoda i postupaka
