Metode koje se primjenjuju na konvencionalne proizvode nisu prikladne za ovu profesiju. S ovom se poteškoćom susreće većina konzultanata.
Pa kako to radite?
Troškovi konzultantskog zadatka
Korisnici često pogrešno razumiju zašto će konzultant naplaćivati 1000 USD dnevno. Iznos koji se čini nerazumnim s obzirom na vlastitu plaću i očite troškove konzultanta. No, ono što ne vide jesu pitanja vezana za ravnotežu između proizvodnja misije i razvojni zadaci konzultanta i njegove tvrtke . Ti se zadaci odnose na obuku stručnjaka, dizajn i ažuriranje njegovih alata, traženje, umrežavanje … Ukratko: skup polja koja ne generiraju promet i koja stoga predstavljaju troškove … koji se ne mogu nužno kvantificirati.
Ne zaboravite ni vrijeme provedeno na pripremi spisa i izradi preporuka. Zadaci koji se obavljaju izvan vremena za fakturiranje.
Dodajte dodatne troškove (računovodstvo, putovanja, dopisnice, mogući najam profesionalnih prostorija …) i imat ćete ukupne troškove.
Teoretska cijena
Malo računajući, dobit ćete cijenu koja će vam dati osnovu za fakturiranje ili bolje rečeno…. Pregovaranje.
Nezavisni ste konzultant i želite sebi isplatiti plaću od 40.000 eura neto. Uzmimo prosječan broj radnih dana u godini jednak 220, pri čemu je stopa dana fakturirana 60%, a socijalne naknade jednake 45%:
| Posao | U usponu | Proračun |
| Ciljana neto plaća | 40 000 € | |
| Društveni nameti | 18 000 € | 40 000 € * 0.45 |
| Ukupni troškovi plaća | 58 000 € | 40 000 € + 18 000 € |
| Iznos pomoćnih troškova | 10 235 € | oko 15% ukupnog prometa (58.000 / 0.85) - 58.000 |
| Iznos prometa (HT) |
68 235 € |
58 000 € + 10 235 € |
| Broj dana misije | 132 | 220 * 0,60 (naplaćuje se dan) |
| Dnevna stopa (HT) | 516 € | 68 235 € / 132 |
Ovaj izračun daje vam ideju o mehanizmu koji morate slijediti, a pritom znate da je potrebno ispravno procijeniti iznos pomoćnih troškova. AFE (vidi dolje) nudi potpuni popis troškova koji će vam pomoći u simulaciji.
Nakon što se vaša cijena procijeni, bitno ju je usporediti s tržišnom cijenom.
Tako ćete znati jesu li vaše tvrdnje pretjerane. Ili ako razlika predstavlja posebnu dodanu vrijednost koju možete isporučiti svojim klijentima. Svaka cijena mora biti opravdana. Ne zaboravite.
Stvarno fakturirane naknade
Naravno, vaše stvarne naknade ovisit će o pregovorima s vašim klijentom i odredbama i uvjetima oko dodjele : broj dana, sporedne misije itd.
Važna točka je da se nikada ne povećavajte svoje cijene sve dok niste sigurni da je vaš kupac spreman za naručivanje . Ne prodajete cijenu, već uslugu i kroz nju svoju dodanu vrijednost. Nemojte ga prodavati!
Još jedna zamka: razbijanje cijena za dobivanje misije u nadi da će kasnije porasti. To je rijetko slučaj. Svojom agresivnom ponudom postavili ste mjerilo koje će biti teško pomaknuti … prema gore.
Uzimajući u obzir gornji izračun, čini se da ako previše smanjite stope, bit ćete prisiljeni raditi više zadataka kako biste održali pristojnu plaću . U skladu s tim će vam se smanjiti vrijeme dostupno za pomoćne zadatke. Na kraju ćete biti manje dostupni prospektu, tražiti klijente … Ukratko: neka vrsta spirala neuspjeha .
Istina je i suprotno. Pravedniji iznos naknada znači više vremena za izgradnju kupaca i usavršavanje njihove stručnosti . I tako za poboljšati !
Za konzultacije: alati konzultanta, izbor bitnih metoda i postupaka
