Specifičnosti industrijskog marketinga
Pojam sektora
Važna točka. Doista, da biste prodali svoju ponudu tvrtki koja i sama ima kupce, koji su ili tvrtke ili krajnji potrošači, bitno je znati njihov položaj u svom sektoru. To je ono što mi zovemo izvedenica potražnje.
Posljedice na marketinški pristup su višestruke. Prije svega što se tiče studija. Ne samo da morate prikupljati podatke o kupcima i izgledima na vašem industrijskom tržištu, već i o područjima nizvodno. Zatim u smislu komercijalnog djelovanja. Politike određivanja cijena integriraju fenomene sektora, uzimajući u obzir zahtjeve krajnje potražnje za postavljanje prave cijene za vaše izravne kupce
Razradite procese kupovine
Još jedna specifičnost koju treba uzeti u obzir je više ili manje složen proces kupnje ovisno o strukturi i vrsti proizvoda. Uobičajeno je da nekoliko sugovornika sudjeluje u konačnoj odluci s posljedicama na marketinški i prodajni pristup. Svaka osoba ne mora nužno imati ulogu donositelja konačne odluke ali može utjecati na hvat poziciju djelujući kao filter ili propisivač.
Heterogena industrijska tržišta
Profil tvrtki koje čine tržišta mogu biti vrlo različite.
Kao prvo za pitanje vrste djelatnosti. Isti osnovni proizvod možete prodati 2 tvrtke koje uopće nemaju istu djelatnost. Ponašanja i poslovni pristupi vrlo često ispadne drugačiji. Poljoprivredno-prehrambeno poduzeće neće imati iste zahtjeve kao drugo u metalurškom sektoru.
Drugi faktor razlikovanja je veličina strukture. Možete zamisliti da je proces kupnje mnogo jednostavniji u tvrtki s 20 zaposlenih nego u drugoj, čija radna snaga broji više od 2000 zaposlenika!
Stanje kupovine
Ovisno o kupovnoj situaciji, ponašanje industrijskog kupca potpuno je različito. Evo situacija identificiranih radom istraživača u znanosti o upravljanju:
- Nova kupnja: kupac nastoji prikupiti što je moguće više podataka i nastoji proučiti širok raspon ponuda.
- Identična kupnja: Kupac radi sa svojim uobičajenim dobavljačima i često je vrlo teško dovesti u pitanje ovu ravnotežu.
- Izmijenjena kupnja: situacija posredna u odnosu na prethodne 2. Ovisno o tome približava li se jedno ili drugo, povezana ograničenja bit će više ili manje jaka.
Očito je da kupovna situacija industrijskog kupca podrazumijeva prilagođeni pristup marketingu i prodaji. U slučaju nove kupnje, imate svaki interes biti prisutni vrlo rano kako biste utjecali na izradu specifikacija u korist prednosti vaše ponude. Za identične narudžbe, vaša strategija temelji se na intenzivnom komercijalnom radu biti u potrazi za lošim vijestima od postojećih dobavljača.
Razina percipiranog rizika
Istraživači Lyonnaisa (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) istaknuli su još jedan faktor koji ima snažan utjecaj na odnos kupca i dobavljača. Razina percipiranog rizika. Ovisno o tome je li kupnja trivijalna ili strateška, razina uočenog rizika razlikuje se i pregovaračke uvjete / perimetre su snažno pogođeni.
Za uspjeh na tim tržištima potrebno je integrirati njihove posebnosti kako bi se pružio najbolji odgovor u smislu marketinga i organizacije prodaje, tehnika prodaje, marketinške komunikacije itd.
