✅ Međunarodni pregovori: kineske posebnosti

“Mnogi neuspjesi su posljedica kulturnih nesporazuma i nesporazuma. Ako se želite spasiti od razumijevanja kineskog mentaliteta, udarit ćete u zid! »Upozorava francuskog pregovarača na deset godina u Kini. Unatoč doba globalizacije, pregovaranje u stranoj zemlji zahtijeva dobro poznavanje kulture zemlje i lokalnog mentaliteta. Način pristupa pregovorima i kulturnim kodovima mogu se značajno razlikovati od zemlje porijekla. Evo ilustracije s Kinom.

Ključ u Kini: povjerenje

Kinezi su sami po sebi oprezni prema ljudima koje ne poznaju i, kad je to moguće, izbjegavaju s njima imati posla. Tradicionalno će radije poslovati s pojedincima u svojim krugovima (obitelji, prijateljima i ljudima koje preporučuju pouzdani prijatelji). Iako se čini da su se stvari na prvi pogled promijenile, u praksi se Kinezi neće s vama baviti ozbiljnim poslovima sve dok ne uspostavite povjerenje:

Ili tako što ih je netko od njih osobno "sponzorirao" guanxi (Kineski izraz za međuljudske odnose ili mreže)
Ili odvajanjem vremena potrebnog da pokažete svoju pouzdanost i svoju predanost njima; tome služe naizgled bezazlene rasprave, obroci, zdravica i razmjena usluga.

U protivnom će postojati dobre šanse da se pregovori odvijaju na vašu štetu, jer se Kinezi ne osjećaju vezani nikakvom predanošću jednostavnom strancu, a osim toga strancu.

Poštujte lice svojih sugovornika

Kina konfucijanskog podrijetla visoko je hijerarhijsko društvo u kojem se status i imidž cijene i očuvanje "lica" ili imidža u javnosti iznimno je važno.

Ostavite izlazna vrata tijekom pregovora kako bi ostavio svom sugovorniku priliku da izgleda dobro,
Izbjegavajte izravno mu proturječiti tijekom sastanka, pred svojim vršnjacima ili još gore pred svojim timom
Poštujte različite hijerarhijske rituale; primjer: ako se kineski redatelj potrudi doći u vaše sjedište, dovedite kolegu iz svog čina i postupajte s njim s poštovanjem.…

Sva ova ponašanja pomoći će zaštititi lice vašeg sugovornika i stvorit će povoljnu klimu za pregovore. Zanemariti ovaj aspekt znači suočiti se s gorkim razočaranjima i riskirati da ugrozi višemjesečne pregovore, čak u nekim slučajevima čak i izazove nepopravljiv prekid trgovine.

Važnost guanxi

Kina je klansko društvo, zasnovano na grupama, koje tisućljećima radi na sustavu guanxi, mrežu odnosa u kineskom stilu, sa svojim pravilima uzajamne pomoći i uzajamnosti. Ako je moguće poslovati u Kini bez guanxi, nemoguće zanemariti njihovo poslovanje i dugoročno napredovati. Kina je zemlja u kojoj ćete se morati osloniti na lokalne mreže i podršku koja će vam pomoći u dešifriranju, otvoriti vam vrata, omogućiti vam pristup utjecajnim ljudima / koji će vam biti od koristi ili vam dopustiti da izađete iz ljepljivih situacija. Reference kineskih tvrtki koje su vam vjerovale i ugled koji ste s vremenom stekli bit će vaši saveznici. "Svijet je mali u Kini", a mreže i usmena priča su vrlo aktivni. Vaša slika, dobra ili loša, imat će izravan utjecaj na vaše buduće pregovore.

Kultura pregovaranja

U Kini pregovaranje bez dugog razgovora nije ozbiljno. Kinezi su navikli ostavljati značajnu maržu na cijenu. Daje im priliku da se mogu cjenkati, pokazati da se trude i uživaju u tome. Kako bi uzele u obzir ovu karakteristiku, neke su francuske tvrtke uspostavile poseban cjenik za kinesko tržište (s vrlo ugodnom maržom za pregovore) kako bi pregovaraču ostavile punu slobodu.

Bolje je postaviti višu početnu cijenu i biti u mogućnosti odobriti značajne popuste nakon mukotrpnih pregovora, dokaz vaše dobre volje, umjesto da nudite nižu cijenu, s malo manevarskog prostora. Pogotovo jer je preniska cijena za Kineze sinonim za lošu kvalitetu.

Ugovor u razvoju

Tradicionalno u Kini ta je riječ poslužila kao ugovor. I danas između guanxi događa se da se posao zaključuje jednostavnim usmenim dogovorom. Čak i ako pisani ugovor zapadnog tipa postaje sve općenitiji, u kineskom umu on predstavlja samo polazište suradnje, točku ravnoteže koja se nalazi u trenutku T, koje može biti podložno evoluciji. Nije u kamenu. Ako se uvjeti promijene ili ako se osjećaju povrijeđeno, ima smisla to preispitati.

Drugim riječima, bolje je, kad pregovarate, znati da će se ovaj sporazum promijeniti i da će u jednom ili drugom trenutku Kinezi htjeti ponovno razmotriti određene klauzule.

Kina stoga ima svoje specifičnosti koje mogu iznenaditi, pa čak i ponekad smetati. Međutim, jasno je da su najuspješniji oni koji će moći integrirati te karakteristike i prilagoditi im se.

Anne-Laure Monfret

Autorica - Anne -Laure Monfret -

Anne-laure Monfret je trenerica i govornica za tvrtke i međukulturne institute. Redovito surađuje s gospodarskim komorama i međunarodnim školama usmjerenim na Kinu.

Djela:

Autorica je:

"Kako ne učiniti da Kinez izgubi lice" *

Datum ponovnog izdavanja : Svibanj 2015

Urednik : Dunod