Brza navigacija
- Definicije
- Kako potencijalnog klijenta pretvoriti u kupca?
- 1 - Generacija olova
- 2 - Marketinška kvalifikacija s bodovanjem od olova
- 3 - Komercijalna kvalifikacija
- 4 - Transformacija u kupca
- 4 - bis - njegovanje olova
- Izvedba: izbor kpi
- Softver za automatizaciju marketinga za industrijalizaciju upravljanja olovom
Upravljanje potencijalnim klijentima, generacijama i potencijalnim klijentima … neke definicije
Što je trag?
Ovaj je izraz postao popularan kod digitalnih uređaja u B2B marketingu (za profesionalne klijente). To je jednostavno komercijalnim jezikom "osumnjičenog". Ili potencijalni klijent čiji potencijal ili interes koji tvrtka može imati u ovom kontaktu još nije kvalificiran. Imate neke podatke, ali ništa više. Neki također koriste izraz "track".
Na području digitalnog marketinga, ta se mogućnost obično stječe iz obrasca koji je ispunio u zamjenu za informacije (bijeli papir, e -knjiga, brošura itd.). U IRL -u (U stvarnom životu) to je kontakt stečen tijekom događaja, poput trgovačkog sajma.
Interes koji je kontakt pokazao u prijedlogu je znak koji označava početnu točku toka konverzije (vidi dolje). Prikupljeni podaci omogućuju mu osposobljavanje, a zatim, ako je potrebno, provođenje komercijalnih radnji za pretvaranje potencijalnog klijenta u potencijalnog klijenta i konačno pretvaranje u kupca.
Što je olovna generacija?
Ovo je marketinški proces usmjeren na stjecanje kontakata koji bi mogli biti zainteresirani za ponudu proizvoda ili usluge. Ovaj se proces temelji na različitim sustavima, općenito putem digitalnih kanala: preuzimanje bijelog papira, traženje ponude itd. "Generacija olova" pozicionirana je kao prvi korak u tunelu pretvorbe. Krajnji cilj je pronaći kupce.
Što je upravljanje potencijalnim klijentima?
Radi se o upravljanju životnim ciklusom olova: od stvaranja kontakta do transformacije u kupca. Surađujući s CRM softverom, platforme za automatizaciju marketinga olakšavaju upravljanje.
Kako potencijalnog klijenta pretvoriti u kupca?
Globalno postoji nekoliko modela temeljenih na istim načelima, s nizom više ili manje detaljnih koraka. Evo primjera prodajnog procesa (lijevak ili prodajni kanal) za modeliranje i organiziranje upravljanja potencijalnim klijentima.
1 - Generacija olova
Prvi korak je postavljanje marketinških akcija i alata za prikupljanje kontakata. Također je moguće kupiti ili iznajmiti datoteke. Ovaj korak je temeljni za upravljanje potencijalnim klijentima.
Digitalne strategije za stjecanje potencijalnih klijenata:
Uređaji se mogu klasificirati prema 2 strategije:
- Dolazni marketing: pisanjem sadržaja s dodanom vrijednošću za cilj. Ovaj sadržajni marketing ima za cilj privući posjetitelje. Oni kontroliraju interakciju. Oni biraju kada i kako će trošiti dostupne resurse (izvedeno iz marketinškog dopuštenja Setha Godina).
Ovo je dugoročna strategija za izgradnju odnosa povjerenja. Čak i ako je krepostnija od izlazne strategije, njezin je glavni nedostatak relativno dugo vrijeme za postizanje rezultata.
- odlazni marketing: poduzimanjem proaktivnih radnji za pronalaženje tragova. Tvrtka određuje kada i kako će stupiti u interakciju sa svojim ciljem.
Ova strategija ima prednost u brzom postizanju rezultata (populacija aktivnih korisnika sastoji se od visokog udjela pojedinaca s dokazanom namjerom kupnje), ali ima veliku manu: nedostatak prijemčivosti - čak i smetnje - potrošača metodama izravne pretrage .
Primjeri uređaja za generiranje olova:
Dolazni
- pretplata na bilten
- bloganje
- animaciju svoje prisutnosti na društvenim mrežama
- webinar
- objavljivanje bijelih knjiga i e -knjiga
- SEO (optimizacija za tražilice): dobro se pozicionirajte na Google -ovim rezultatima pretraživanja - U b2b -u kao iu b2c -u, važno je optimizirati vaše upućivanje koje može iscrpiti značajan izvor prometa.
Inostranstvo
- traženje putem e -pošte
- hladno zvanje
- adwords kampanje (SEA - plaćeno upućivanje) i druga sredstva digitalnog oglašavanja
U praksi su dvije strategije povezane ili se čak nadopunjuju. Adwords oglas privući će klijente promocijom. Potonji možda neće podleći ponudi, ali će ipak biti zainteresiran za sadržaj? On će se kasnije vratiti kako bi preuzeo e -knjigu iz poziva na akciju … Pobjednički dvojac za povećanje broja prodajnih mogućnosti.
Koncepti inbound i outbound usporedivi su sa "pull" i "push" strategijama klasičnog marketinga.
Osim toga, važno je ne zaboraviti osnove marketinga - segmentaciju i ciljanje - prije pokretanja akcije.
Važnost odredišne stranice (odredišna ili odredišna stranica) za hvatanje potencijalnih klijenata
Većina alata temelji se na web stranici čija je funkcija generiranje potencijalnih klijenata iz obrasca. Ova strateška stranica zahtijeva posebnu pozornost kako bi se povećale konverzije.
2 - Marketinška kvalifikacija s bodovanjem od olova
Prije nego što možete pretvoriti nove kontakte u klijente, prvi korak je kvalificirati njihov interes. Prva razina kvalifikacija može se izvršiti automatski zahvaljujući bodovanju. Ovo je ocjena koja se dodjeljuje kontaktu na temelju različitih kriterija:
- društveno-profesionalni profil,
- izbor preuzetog dokumenta,
- unos podataka o kontaktu u obrazac,
- kriterij ponašanja, poput prikaza stranice na web mjestu: posjet stranici sa cijenama zanimljiv je signal za kupnju,
- …
Ova ocjena ima oblik bilješke ili uvažavanja interesa i hitnosti (na primjer: vruće, mlako, hladno itd.) Koja odražava njihov apetit za vaš proizvod ili uslugu.
Imajte na umu da mnoga CRM rješenja nude bodovanje (integrirano ili putem zasebnih modula).
Obrada je visoko automatizirana jer masa podataka može biti velika.
Na kraju ovog procesa, vodstvo s dovoljnim brojem bodova postaje "Marketing Qualifield Lead" (MQL) ili marketinško vodstvo.
Odnosno, to je kvalificirani kontakt s marketinškog gledišta. Sljedeći korak je komercijalna kvalifikacija.
3 - Komercijalna kvalifikacija
Prodajni tim u svojim rukama ima popis osumnjičenih. Njihov komercijalni interes još nije dokazan. Prodajna snaga sada mora preciznije kvalificirajte ove kontakte kako biste znali postoji li zaista poslovna prilika.
Ovaj korak prodajnog ciklusa važan je jer sprječava prodavače da se rašire fokusirajući se na profile koji su u načelu najisplativiji i / ili one koje će biti najlakše pretvoriti.
BANT radi komercijalne kvalifikacije potencijalnih klijenata
Ovaj je alat koristan za pamćenje različitih dimenzija koje kontakt čine zanimljivom perspektivom.
BANT je kratica na engleskom jeziku za:
- B udget: ima li financijskih mogućnosti kupiti vašu ponudu?
- DO uthorithy (autoritet na francuskom): ima li on moć odlučivanja?
- NE eed (potreba): treba li mu stvarno vaš proizvod ili usluga?
- T iming: kada će se obvezati na čin kupnje? Kada ga treba isporučiti?
Ovaj alat vodi prodajnog predstavnika u kvalifikaciju marketinških vodiča. Konkretno, pomaže saznati ima li potencijalni kupac sve karakteristike koje mogu pokrenuti prodajni poziv. Pozitivno, integrira kategoriju prodajnih kvalificiranih potencijalnih kupaca (SQL). U suprotnom se prebacuje u način "njegovanje" (Pogledaj ispod).
4 - Transformacija u kupca
Ovo je posljednji korak u toku konverzije. Cilj je pretvoriti otkrivene potencijalne kupce u teške prodaje . Prodavači također govore o zatvaranju. Taj se zadatak može povjeriti pozivnom centru ili interno obaviti.
4 -bis - njegovanje olova
Koji prodavač nikada nije čuo da netko kaže "Nisam zainteresiran" ili "Vidjet ćemo kasnije"?
Nažalost, većinu vremena izgledi za vraćanje takvih odgovora brzo se guraju u stranu, a prodavači ih pomalo zaboravljaju …
S druge strane Atlantika, naši američki prijatelji istražili su problem i primijetili da u B2B, nepokolebljivi izgledi kupili su na manje ili više rok proizvod ili uslugu koje su upravo odbili.
Na temelju ovog zapažanja proveli su metoda "njegovanja olova" - na francuskom "obrazovanje perspektive" . Pristup koji se, među ostalim, oslanja na nove tehnologije i koji se sastoji u slanju relevantnog sadržaja pravom kontaktu, u pravo vrijeme, bez fokusiranja na vlastite proizvode ili usluge. Svojevrsna lojalnost marki.
Naravno, nastojat ćemo što više mijenjati sredstva digitalne komunikacije kako ne bismo poplavili budućeg korisnika i ostavili mu dojam upada, što bi poništilo dosadašnje napore. Sajmovi, konferencije, sniženja sve su to relevantne prilike za stvaranje trajne veze.
Konačni cilj ovog pristupa je pokretanje prodaje i osiguranje optimiziranog odnosa s kupcima.
Izvedba: izbor kpi
Ovisno o ciljevima, nekoliko je pokazatelja uspješnosti moguće izgraditi nadzornu ploču. Evo nekoliko:
Za prodajnu i marketinšku izvedbu vodećeg menadžmenta
- broj tragova (ovisno o slučaju: broj preuzimanja e -knjige, bijelog papira itd.)
- stopa konverzije - omjer između broja posjetitelja i broja potencijalnih kupaca za web mjesto trgovca
- stopa konverzije: broj potencijalnih klijenata pretvorenih u klijente
Što se tiče financijske strane
- trošak olova (CPL - Cost Per Lead): trošak dobivanja potencijalnog klijenta. Na primjer, za marketinšku kampanju ovo je trošak kampanje (pružatelji usluga, troškovi osoblja, softver itd.) / Broj dobivenih potencijalnih klijenata.
- trošak nabave (CPA - Cijena po akviziciji): cijena kampanje / broj novih kupaca - Imajte na umu da se ta cijena može globalno izračunati zbrajanjem svih troškova za sve digitalne poluge: reklamne kampanje, slanje e -pošte, SEO (referencirajući prirodno), web mjesto s njihove troškove (stvaranje, pisanje weba, upravljanje zajednicom itd.).
- bruto marža generiraju novi kupci,
- ROI (povrat ulaganja) : (bruto marža novih kupaca - ukupni trošak stjecanja) / ukupni trošak stjecanja. Temeljni kpi za optimizaciju odabranih kanala.
Potrebno je pažljivo, korak po korak, razmisliti o važnim točkama u skladu s vašim procesima kako biste odabrali relevantne kpi i učinkovito isprobali vodeće upravljanje.
Softver za automatizaciju marketinga za industrijalizaciju upravljanja olovom
Za upravljanje vašim prikupljanjem i upravljanjem radnjama postoje sveobuhvatne SaaS platforme koje uvelike olakšavaju zadatak. Evo nekih ključnih značajki:
- upravljanje popisima kontakata
- automatizacija slanja e -pošte prema scenarijima
- povezivanje s alatima CRM (upravljanje odnosima s klijentima) za razmjenu podataka o korisnicima
- višekanalno praćenje kanala
- upravljanje tokom konverzije
- izvještavanje: generiranje kpi, objavljivanje izvješća
- izrada odredišnih stranica
- objavljivanje na društvenim mrežama
- analitičke funkcije (analiza podataka, rudarenje podataka)
Vodeći softver za automatizaciju: Hubspot, Salesforce Pardot, Marketo
