Jedan od najupečatljivijih je tip usluživanja kupaca. To su organizacije. Razgovarat ćemo o trgovački centar čija odluka više ne ovisi o jednom pojedincu s obzirom na njegove potrebe i želje, već o više ljudi intervenirajući u različitim fazama procesa odlučivanja.
Kupnja je mnogo manje impulzivna, racionalnija, čak i ako ta racionalnost pokazuje određene granice.
Kako bismo bolje razumjeli što je BtoB marketing, odabrali smo skup publikacija predstavljenih na ovoj stranici.
Proces kupnje B2B
Postupak kupnje B2B razlikuje se od onog koji uključuje krajnje potrošače u B2C okruženju.Nekoliko faktora utječe na taj proces. Prvi od njih je postojanje trgovačkog centra.
Odluku ne donosi jedna osoba, već kolektiv koji pojedinačno ima određenu ulogu.
- Neki su liječnici koji propisuju lijekove , oni će definirati proizvod kako bi zadovoljili potrebe.
- Drugi su kupci , traže potencijalne dobavljače i prikupljaju podatke o njima.
- I na kraju donositelji odluka , u konačnici biraju odabranu ponudu.
- Ostale uloge postoje ovisno o organizaciji, među njima i uloga filtera, savjetnika …
Koraci u procesu za novu kupnju.
Uglavnom uključuje 5 koraka:
- Pojava potrebe
- Definicija proizvoda / usluge - specifikacije
- Traženje i odabir dobavljača
- Pregovaranje
- Odluka - izbor dobavljača / proizvoda - usluge
Kod B2B kupnji drugi faktor utječe na ponašanje. Ovo je vrsta kupovine. Ovisno o tome je li ovo novo ili se ponavlja, odluka će se donijeti drugačije. Isto tako, važnost proizvoda / usluge u aktivnosti kupaca također će igrati ulogu u načinu na koji će kupci od B do B shvatiti odnos sa svojim dobavljačima. Ako je kupnja strateška, pouzdanost dobavljača imat će glavnu težinu u kriterijima ocjenjivanja.
B2B komunikacija
B2B se razlikuje od prakse u B2C sektoru po mnogo operativnijim komunikacijskim ciljevima i strategijama.
Na primjer, robna marka će uložiti značajan proračun za poboljšanje svoje reputacije i imidža kod publike pojedinaca, dok će tvrtka koja cilja na profesionalce usredotočiti svoje napore na prikupljanje potencijalnih klijenata za provođenje istražnih radnji.
Čak i ako, naravno, potonji rade i na svojoj ozloglašenosti i imidžu, ostaje činjenica da su komunikacijski ciljevi više orijentirani na kratkoročne rezultate: razvoj fluktuacije, vrući kontakti itd.
Ti se prioriteti u digitalnom obliku odražavaju uključivanjem u komunikacijske planove kampanja koje se naplaćuju prema izvedbi: cpa, cpl itd.
Primjer slučaja slanja e -pošte stručnjacima za ciljanje
U odnosu "business to business", marketinške radnje putem e -pošte imaju specifičnosti.
Doista, postizanjem profesionalnog cilja, stupanj zahtjeva za potonjim mnogo je veći od operacija koje se provode u široj javnosti. Stoga je važno ponuditi sadržaj s visokom dodanom vrijednošću i dati prednost učinkovitosti. B2B mete nemaju vremena za gubljenje.
U digitalnom marketingu naširoko se koriste uređaji koji koriste tehnike promicanja mrežnog sadržaja, prije bilo kakvog pristupa izravne pretrage. Oni se temelje na načela ulaznog marketinga : privući potencijalne korisnike sadržajem s dodanom vrijednošću.
Zato budite oprezni sa "mekim" sadržajem koji ne dodaje ništa novo, beskonačnim oblikom itd. I ovdje je dobra praksa, u skladu s onim što smo upravo vidjeli, precizno segmentiranje njezine baze kako bi se dostavile detaljne informacije klijentima i potencijalnim kupcima koje tema zanima 100%.
Druga točka specifična za radnje slanjem e -pošte u okruženju od b do b jeisporučivost . Doista, ako su za B2C usmjerivači i klijenti za razmjenu poruka prilično poznati i svladani, to nije isto za tvrtke. Ponekad složene, IT organizacije koje postaju postaju stvarne prepreke kada želimo isporučivati e -poštu u velikim količinama. Više nego ikad, važno je poštivati dobre prakse u ovom području.
Konačno posljednji element: latencija ažuriranja softvera za razmjenu poruka. IT odjeli često kasne s više izdanja jer je logistika uvođenja ažuriranja složena i ponekad opasna. Iz tih se razloga preporučuje uporaba osnovnog html koda.
